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3大营销技能,教你打造一个餐饮新品牌!


在这个竞争激烈的时代,毫无疑问,国内餐饮市场已经是一片红海。

 

百年老店、消费升级、品牌升级,无一不成为新品牌进入市场的强有力竞争对手;

 

那么作为市场新加入者的新品牌,要如何进入市场并且立足拥有自己的一方天地?

 

要如何杀出自己的一条血路,成就自己的一番霸业?

 

“新手技能”第一弹:

选择正确的市场进入方式

 

不同的产品有自己独特的销售渠道。选对了渠道就会达到事半功倍的效果,迅速形成销售,占领市场。

 

1.一点集中进入法

 

这是集中自己所有的力量,从市场的一点击破,在短期内提高营销实绩。集中优势突击一点,实现区域突破,然后才能图谋全国。新品牌进入市场,不能过于贪心,不要想着一蹴而就。

 

2.借助外力进入法

 

主要指借助已经有一定名气的品牌的影响力进入市场。如晶弘冰箱,就是借助格力这一老品牌的力量,让品牌之路走的很顺利。在晶弘冰箱2013年的广告片中,格力电器董事长董明珠亲自为其代言。借助格力遍布全国的专卖店渠道,晶弘冰箱2013年确立了年销售150万台的目标。

 

▲格力董事长董明珠为晶弘冰箱代言

 

3.采用创新的方式

 

现在社会,是个网络发展迅速的时代。许多企业借助互联网这一媒介让品牌发声,往往能取得很好的效果。如电商skg,采用独特的o2o方式,线上销售,线下体验。这种方式,让企业达到零库存的目的,而且能迅速发货。现在SKG的销售渠道遍布天猫、京东商城、当当网等100多家B2C平台,销售渠道遍布全球,线上多渠道布局的家电网货品牌。

 

打开市场的进入渠道之后便是全力以赴地在营销的世界里去遨游并不断羽翼丰满了。

 

“新手技能”第二弹:

玩转花样营销方式

 

无论是互联网、移动互联网、还是物联网,营销的道和本质不变。很多人把促销当成营销,认为把东西卖出去就是营销。其实并不是,营销要成功,50%在于选对人,35%在于提供魔力产品,两者加起来占85%,你要懂用户,产品要匹配,这是营销的“道”。那让我们来看一下有哪些营销方式?

 

1、内容营销

 

内容营销首先要清楚目的,目的可以分为5类:品牌建设、关系培养、公共宣传、促销推广和市场调研。所以,我们不能把内容全部只是促销广告,如果你在朋友圈看到一个好友天天朋友圈发产品广告,我想你会把她拉黑吧?原因是她不懂内容营销,把内容营销理解成促销了。这里分享一个营销的绝佳简单公式:营业额收入=流量×转化率×客单价×重复购买率

 

千万不要忘记你做内容营销的本质,就是你为什么做这个内容,你的目的是什么,你想提高哪个指标:流量、转换率重复购买率还是客单价?脱离了目的、目标去谈方法是浪费时间,为了创意而创意不值得。

 

在内容营销中,有四个话题值得讨论:

 

①产品话题

 

所谓产品营销,首先是产品的卖点,而不是让你写个创意、搞个活动。你要把产品的卖点讲透。企业平日要花70%的时间把内容放在这里,而不是活动创意,事件营销。产品话题是最重要的内容,相当于主餐。

 

②传播话题

 

比如西贝莜面村花600万买断舌尖挂面,从而挂面张爷爷家一夜暴富。就是通过《舌尖上的中国》这个平台传播了张爷爷挂面,才会让西贝被吸引并最终实现双赢的局面。

 

▲西贝收购张爷爷手工挂面

 

③日常话题

 

杜蕾斯经常发的内容就是日常话题,今年杜蕾斯在五四青年节做了个广告:6×9=54。这种内容相当于甜品。

 

④互动话题

 

比如留言中谁的点赞最多,就给你一个礼物。这叫互动话题,邀请用户跟我一起互动、把你的故事分享给我。

 

2、数字营销

 

大多数公司都希望找到一个写出很牛的营销方案的人才,但如果大家可以发动全社会的资源帮你做营销就真的牛x,就像星巴克一样,其营销是真正的互联网共享精神。星巴克在半年内从全世界收纳了近8000万粉丝,他们大力重视主流年轻人的拓展:

 

即使你现在可以不买我的产品,但你已经进入培养期,从小在这个渠道接受教育,等你长大的一天,你一定到我这来买咖啡。

 

 

数字营销实际上有三种:

 

第一种是数字化网络行为:微博、微信、头条,喜马拉雅等媒体渠道在过去数年是没有的。

 

第二种是网络行为:百度搜索等。

 

第三种跟时间有关,这个叫实效营销:因为今天有移动互联网,可以随时随地问一个用户要不要买,可以随时随地进行打折活动。如果没有时间的发展,实效营销是做不起来的。

 

营销使用的客观工具会随着时间和人类科技的发展不断进化、更迭的,其实工具是不断在变化,但没有变的是营销的本质,也就是用户在哪里,我就在哪里做宣传。

 

3、口碑营销

 

最好的营销方法我认为就是口碑,但今天90%以上的市场营销企业是不太清楚如何做口碑方案的。必读君认为:现在应该做好“喇叭”,先从最好的老顾客开始,向外扩散影响。先做忠诚,让老客户做传播,就是靠口碑扩散,也就是靠老带新。

 

分享给口碑人群营销建议:

 

第一,口碑传播大使营销。主要是老顾客、创始人和全体员工。

 

第二,权威人士营销。里面有专业人士、比如高露洁是靠牙医营销;知名认识比如明星,还有销售员。

 

第三,团队影响者。奥巴马当选总统用的什么技巧?影响人。奥巴马发现全美国有个地区女粉丝特别少,几乎不投他的票。这时候明星乔治·克鲁尼表示支持奥巴马,奥巴马的投票一下子多了2000万张,乔治·克鲁尼一个人带动了2000万个女性粉丝。

 

“新手技能”第三弹:

明确定位,回归产品本质是王道

 

拿出自身的优势,拥有独特的style

 

在保证产品质量的前提下,保持一定的档次形成自己的风格,进行细分消费群体。同功能情况下提高产品材质和设计,同价位的情况下增加产品功能和服务等等。值得注意的是,走高端路线并不代表着高价格,高质量并不代表着高价格。比如,小米手机就是走“高质量低价格”路线。每一代小米手机,在当时都是业界最高配置,即“抢首发”的策略。因为首发,消费者会为拥有这样一台手机而满足。二小米手机的价格大都处于中档价位段,性价比超出消费者的预期。

 

Get打造产品与众不同 “新姿势”

 

突出重点法:根据企业的主要经营项目,进行浓缩包装。

 

文化(历史、地域)搭台法:成都的餐饮业运用此方法较多,不如蜀大侠打造特有的武侠文化,又或者与四川的传统的变脸文化相互结合,给消费者耳目一新的感受。

 

▲蜀大侠融合当地文化,以“侠”文化为文化载体(图片来自大众点评网)

 

品种当家法:这以巴奴毛肚火锅定位为代表:服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是!既让自己与老大海底捞相提并论,又形成了明显的差异化。

 

人群分层法:按照客户群体的消费档次,把顾客分成上中下三个档次,依据各档次人群的数量,确定自身的经营模式。也有目标人群的定位,比如万宝路香烟的“万宝路的男人”、哈斯维衬衫的“穿哈斯维的男人”、二人锅的90后女性社区、莫奈花园以女性为主的下午茶。

 

母体寄生法:餐饮是寄生行业,靠零售为主,对人群的依赖性极大。在人群比较集中的地方,建立合适的经营模式,分别寄生在超市、商场和宾馆上,同样会得到顾客的认可。

 

精华引入法本地或本国没有,但外地或国外已经发展的非常成熟,在不违反相关法律的情况下,照抄照搬,可以起到事半功倍作用。

 

除了产品本身,配套服务也是关键

 

新品牌虽然上市时间短,但是产品配套的服务一点都不能忽视。对于现在很多品牌而言,产品服务的好坏会影响消费者的选择。好的服务会让消费者感觉到购物是一种享受,能在消费者间有很好的口碑,转而进一步促进销售。

 

小结

 

对于新品牌来说,任何的困难都会成为全新的挑战。落实在产品,游走于营销,把控好市场才是打造新品牌的正确磨刀石!

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